Основные «грабли» стартапов. Мнение Алексея Оносова

© Фото: Алексей Оносов

В чем основные ошибки начинающих предпринимателей? Почему многие создатели проектов совершают одни и те же основные ошибки. что в итоге приводит к закрытию? Ответы на вопросы есть у Алексея Оносова — руководитель с более, чем 10-летним стажем, основатель проекта «100 героев бизнеса». Своим мнением он поделился в авторской статье.

Почти каждый начинающий предприниматель вынашивает стартап, который считает «единорогом» в сфере бизнеса — чем-то уникальным и особенным. На осуществление своей идеи решается не каждый, но кто-то набирается смелости и бросается «в омут с головой», некоторые берут кредиты на крупные суммы или даже закладывают свою недвижимость. 

Статистика по успешности таких стартапов печальна: всего 5% выживают в первый год, в последующие пять лет на рынке остается не больше 5%. В итоге на рынке задерживаются лишь 0,25% — 1 компания из 400. Чтобы осмелиться сыграть в эту «русскую рулетку», нужно обладать немалыми мужеством и решимостью. 

К счастью начинающих предпринимателей, были придуманы методы для «научного» запуска стартапа — Learn startup (бережливый стартап). Несмотря на доступность этих методов, ими не пользуются даже опытные предприниматели. Причина заключается не в том, что бизнесмены не верят в эффективность подобных способов, они просто считают, что «знают лучше», и тратят годы на развитие компании, выбрасывают миллионы на ветер, не достигая заметного прогресса. При этом, используя методы бережливого стартапа, можно было бы развернуть бизнес-модель гораздо быстрее и найти эффективную схему работы. 

Сотрудничество с ФРИИ в качестве трекера показало, что даже крупные предприниматели сталкиваются с проблемами, наступая на одни и те же грабли. Может пройти немало месяцев до того, как основатели компании возьмут в руки телефон и начнут обзванивать потенциальных клиентов, чтобы узнать, что им действительно нужно. Основных «граблей», на которые наступают бизнесмены не так уж много, перечислим их ниже:

Тратить много и с удовольствием

Часто опытные предприниматели с деньгами стараются сделать все на высшем уровне, покупают самую дорогую мебель в офис и самое новое оборудование на производство. У них стоят только лучшие компьютеры с дорогим программным обеспечением. Они считают: чем больше вложишь, тем больше заработаешь. Но, если работаешь по непроверенной бизнес-модели, ищешь свой рынок и не знаешь, где сможешь его найти — неизвестно сколько сложностей придется преодолеть и сколько времени и средств затратить. 

В данном случае полезно одно правило: чем меньше тратишь денег на старте, тем лучше. Можно использовать труд практикантов или волонтеров, использовать бесплатное программное обеспечение, которое часто не хуже платного, искать возможность работы «по бартеру» и т.д. 

Стараться сразу сделать хорошо и дорого

Не решив, за что браться в первую очередь: за реализацию продукта или развитие проекта, предприниматели начинают работу с большим размахом. Это благие намерения, но основатель зачастую настолько влюблен в свой продукт и уверен в нем, что не сомневается — он будет иметь ошеломительный спрос. И только после начала реализации предприниматель понимает, что его товар не востребован. Одно из самых ярких доказательств этой ошибки — компания Webvan, которая потеряв около 800 млн долларов, в 2001 году объявила о банкротстве.

Часто видел похожие ситуации, когда предприниматели тратили большие суммы денег (пусть и не 800 млн долларов, а несколько миллионов или десятков миллионов рублей), увлеченно пытались продать свой продукт. И далеко не всем удавалось найти свою нишу и остаться на плаву. 

Какая может быть альтернатива? 

Рассмотрим на примере известной компании - Dropbox. Основатель не пытался продать неработающую схему и не минимальную MVP. Он просто снял свой продукт на видео и собирал e-mail тех, кому этот продукт мог пригодиться. Таким образом решались сразу две важные задачи — выяснение интереса к продукту и сбор базы потенциальных клиентов. 

Есть еще более простая схема: стать дилером похожего продукта. Поработав с ним, можно научиться продавать, узнать, насколько он востребован, и собрать клиентскую базу. Предприниматель будет знать проблемы и особенности рынка, накопит солидный опыт и будет готов к любым трудностям в этой нише. Только после этого можно начинать работу со своим товаром. Если ниша окажется нерабочей, от нее можно отказаться с минимальными потерями и отправиться на поиски новой.

Не изучать рынок

Нередко предприниматели не пытаются понять рынок, они уверены в успехе и не спешат изучать боли клиентов и пытаться их устранить своим торговым предложением. Это приводит к тому, что бизнес запущен, но он не приносит ожидаемого результата, потому что основатели не слышат своих потенциальных клиентов. 

Здесь поможет классический Customer Development и «проблемные интервью». Чтобы осуществить этот метод, нужно пойти к своим клиентам и поговорить о их проблемах и боли, которые способен решить продукт компании. Нужно провести не меньше 10 таких интервью, а лучше 20-30. Только тогда, когда все проблемы будут вскрыты, и ответы начнут повторяться, можно прекращать эту деятельность.

Реализовать это не так просто, ведь потенциальные клиенты должны затратить на прохождение интервью драгоценный ресурс — время. Сначала можно пройтись по «теплой» базе, опросить друзей и родственников. На наилучший результат будет достигнут, если удастся получить ответ от «холодных» клиентов. Чтобы мотивировать респондентов, можно узнать, насколько они оценивают полчаса своего времени и заплатить. 

Считать, что знаешь все сам.

Таким убеждениям подвержены опытные предприниматели, ведь а их плечами много лет успешного ведения бизнеса, они не могут представить, что с чем-то не способны справиться. А если что-то им неизвестно, можно почитать книжки и во всем самостоятельно разобраться. 

Нельзя забывать, что деятельность стартапов во многом отличается от деятельности крупных корпораций, поэтому классическое обучение может не принести ощутимую пользу. Лучшим обучением здесь станет практика, которую можно получить в хорошем акселераторе. Одни из известных акселераторов в России — ФРИИ и Сколково. Многие крупные корпорации создали свои акселераторы, в которые также можно обратиться.

Подобное обучение включает в себя не только методические материалы, но и трекинги с опытными специалистами, через которых проходят десятки или сотни команд. Они наверняка знают, как перепрыгнуть через грабли, на которые натыкаются большинство стартаперов, и как достигнуть цели в кратчайшие сроки. Работа с “бывалыми” людьми приносит команде неоценимую помощь, мотивирует сотрудников и демонстрирует все подводные камни в нише компании. 

И вновь - не изучать рынок.

Допустим, мы достигли цели и смогли войти в те 5% успешно функционирующих компаний, пережив первый год деятельности. Это говорит об успехе? Не факт. А если рынок, на который мы вышли, очень небольшой и в нем невозможно выйти на доход, превышающий сумму в 10 млн в год? Что делать, если бизнес невозможно масштабировать, и уровень дохода будет оставаться прежним и через год, и через пять лет?

Закрыть компанию, которая приносит хотя бы небольшой доход, психологически сложнее, чем расстаться с неприбыльным делом. Не всегда такой бизнес можно передать наемному директору, особенно если бизнес легко копируется. Выбраться из такой ловушки будет сложнее, чем пережить банкротство в течение первого года работы. 

Прежде чем запускать стартап, нужно тщательно изучить рынок и определить уровень возможного роста. Когда компания добьется успеха, не будет «сюрпризов» в виде стагнации роста бизнеса, и предприниматель не достигнет потолка доходов через год функционирования проекта.

Не строить бизнес на продажу. 

Если не строить бизнес на продажу, то уже через несколько лет можно обнаружить, что эта сфера надоела, и есть много куда более интересных ниш. Когда бизнес нельзя продать, он превращается в обузу, не приносит удовольствия и не мотивирует к развитию. 

Запуская стартап, нужно заранее позаботиться о том, чтобы в будущем его можно было продать. Возможно, интересы предпринимателя изменятся, или появятся новые, более перспективные проекты. Тогда старый бизнес не будет тормозом в прогрессе, а его развитием займется более заинтересованный в этой сфере предприниматель. 

Брать ненадежного партнера.

В начале работы партнер может показаться надежным, но через время может оказаться, что сотрудничать с ним трудно или вовсе невозможно. Компаньон может жертвовать временем и ресурсами на бизнес, например, в пользу своих родственников. Тогда интересы компании будут страдать. Если предприниматель усиленно работает над развитием компании, партнер может не быть преисполнен такой же решимостью. Он может захотеть продать бизнес и улететь на ПМЖ на Бали. Если не удастся уладить этот вопрос полюбовно, то вас ждут долгие судебные разбирательства, блокирование деятельности компании и прочие «прелести». 

Убедитесь, что интересы партнера и ваши совпадают, что он заинтересован в долгосрочном сотрудничестве и не утратит инициативу через год. Это станет гарантом того, что компания продолжит успешно функционировать под управлением нескольких основателей с общими интересами и одинаковыми целями.

При запуске стартапа нужно заранее предусмотреть любые исходы и подготовиться к возможным проблемам. Акселераторы помогают определить риски и оценить рынок, поэтому полезно прибегать к их помощи. Совет всем предпринимателям, опытным и начинающим: используйте любые методы, которые помогут успешно стартовать и продолжать работу долгие годы. Не стоит спешить и быть уверенным в собственной всесильности, ошибаться может каждый, и не стоит бояться ошибок. Не забывайте про «грабли», о которых сказано в этой статье, и постарайтесь их обойти.