Эксперт проанализировала отражение в бизнесе типов психологической привязанности

© Из личного архива Анны Кушниковой

Как люди выбирают стратегии поведения в тех или иных ситуациях? Ответ на вопрос на примере разных психотипов в авторской колонке для «Бизнес Журнал. Урал» дала бизнес-тренер и практикующий коуч Анна Кушникова. Специалист с 15-летним опытом работы в банковской сфере исследовала «базу», которая закладывается в детстве и способна влиять на человека на протяжении всей жизни.

За период работы менеджером по продаже банковских продуктов, каких только клиентских подходов я не насмотрелась. Пройдя все стадии принятия, я задумалась над тем, как люди выбирают стратегии поведения и как я выбрала свою стратегию поведения?

Ответ на вторую часть вопроса оказался проще, мой мозг выбирал поведение в зависимости от линии поведения клиента. Благодаря большому количеству обучений, я экспериментировала и накопила кое-какой арсенал. Мои дела, как менеджера, шли в гору. Отношения с клиентами выстраивались, но мне все еще хотелось понять, почему клиенты ведут себя, так как ведут.

Мои выводы я оформлю в историях, хочу как можно доходчивее донести суть. Каждая история описывает ситуации, с которыми я сталкивалась. Имена и контексты измены, но отражают то, что наблюдалось мной.

История 1

Родители Кати были всегда очень заняты. К тому же были очень тревожными людьми, постоянно ссорились, сильно переживали обо всем. Переживание стало смыслом их жизни. В целом Катя себя чувствовала довольно безопасно в семье, но доверия не было. Как-то раз за проступок дочери мать наказала ее полугодовым молчанием. Кате приходилось постоянно проверять, с ней ли ее родители, но делать это надо было аккуратно. Девочка стала очень удобной для всех (но не для себя), открыла свой бизнес, а когда предприятие стало подрастать, стремление быть удобной подпитывалось мыслями, что сотрудники уйдут. В итоге Катя поймала себя на мысли, что она работает одна. «Зачем же я плачу им деньги?» - задумалась она. Выручка начала падать, тревога росла, а на принятие стратегических решений не было времени и сил, потому что работа на ней одной в большей мере.

Среда, в которой Катя выросла, наделила ее «тревожной» привязанностью. Она готова давать очень многое и даже терять свои границы, лишь бы люди оставались с ней. В последствии, такие люди как Катя, ждут обратной отдачи, а когда не получают, происходит срыв – это может быть громкая ссора или затаившаяся обида. На определенном этапе ее жизни эта стратегия коммуникации с другими людьми была вполне эффективной, бизнес же она построила. А что дальше? Дальше можно продолжать жить в своей стратегии: работать за сотрудников, выражать свое недовольство, переживать увольнение за увольнением, терять доверие и т.д. Только как это все помогает развитию дела?

История 2

Саша был спокойным мальчиком, когда мама с папой ссорились, он уходил в свою комнату и ждал, когда буря «успокоится»: возражать было бесполезно, нужно было просто ждать. Так он начал справляться со всеми стрессовыми ситуациями дома, в школе, университете и на работе.

Из героя истории вышел хороший наемный сотрудник, работал честно и хотел построить карьеру. В конфликты сам не вступал, но когда возникали спорные ситуации, быстро самоустранялся. Когда ушел руководитель, Саша ждал, что его назначат. В момент, когда нужно было завоевывать поддержку команды, становиться лидером, Саша замолчал… Он спрятался в собственную раковину (сидел один в кабинете, не обсуждал ни с кем рабочие вопросы, не проявлялся) и не мог из нее выбраться, коллектив раскололся на два лагеря, тех кто пользовался ситуацией и предпринимал все возможное, что бы завоевать его расположение (на будущее) и тех, кто никак не мог понять его поведения и воспринимал, как акт пассивной агрессии.

Таково поведение людей с избегающим типом привязанности. Стратегия выживания основана на уходе из реальности любым способом: физически (выбежать из кабинета, прекратить разговор по телефону, заблокировать в переписке, забить расписание другими делами и т.д.), ментально (сильное искажение реальности, уход в мысли о других вещах и т.д.), медикаментозно (любые виды зависимостей от препаратов или алкоголя) и прочие способы (азартные игры, избыточные тренировки в ущерб остальной жизни и т.д.). Бизнес это направленное действие, но если мы вместо шагов вперед уходим в бок, то движение, даже если и будет, то не в том направлении.

История 3

Маша была интересной девочкой, она так по-разному реагировала на ссоры своих родителей, иногда начинала открыто плакать, порой пряталась под стол, но бывали случаи, когда она не по-детски, а очень взросло разговаривала с ними. Она выросла, построила карьеру и стала управляющим партнером в крупном холдинге. Коллеги и сотрудники не знали, что от нее ожидать: конструктива и понимания, криков и унижений, а порой она просто не приходила в офис без предупреждения. Вскоре, клиенты начали жаловаться, сделки срываться, а ее же коллектив восстал против нее. Остальным партнерам ничего не оставалось кроме расставания с ней, выплатив отступные и компенсацию за отпуск, компания «вздохнула» спокойно.

Смешанный тип привязанности не позволил Маше выстроить конструктивную коммуникацию с ее коллегами и подчиненными, как и многим предпринимателям ,от работы с которыми отказываются контрагенты, клиенты. Отсутствие одной стратегии порой подкупает, становится интересно, но это не на долго.

История 4

Родители Вани смогли воспитать в сыне чувство своих и чужих границ, чувство такта, понимания и принятия всех своих качеств. Герой истории вырос, создал семью, построил бизнес. С ним работать не просто, он требователен, но справедлив. Все конфликты продуктивны и выводят на новый уровень сотрудничества.

Обладатели надежного типа привязанности строят браки, находят себя в жизни, строят бизнес или карьеру в найме. Они могут находиться в конфликте столько, сколько потребуется для наилучшего разрешения. Они не будут давить там, где можно продавить, но это может нарушить границы партнера. Они принимают себя и любят себя безусловно.

Самый главный вопрос: а что дальше?

Для работы со своим типом привязки я выработала вот такой алгоритм:

1. Принятие факта, кем я являюсь;

2. Начать замечать, где я попадаю в привычную стратегию;

3. Останавливать себя до того, как натворила дел, и делать осознанный выбор;

4. Любить себя, что бы не происходило и повторять с первого пункта.